Cómo mejorar la gestión de una empresa

Para la mayoría de las pymes, gestionar una empresa se resume a una serie de tareas diarias que se deben cumplir obligadamente y en solucionar contingencias con sus propios clientes. Pero son pocas las que dan un paso atrás y se toman el tiempo de analizar cómo marcha el negocio. Si no fuera por los reportes periódicos de finanzas o las reuniones con el contador, es muy probable que no tengan tiempo para ello. Acá les recomiendo algunas ideas que pueden servirles para mejorar su negocio, desde el punto de vista del marketing digital.

1) Hacer un FODA de la empresa

La idea central al hacer un FODA (también conocido como análisis DAFO) es que cada uno de los miembros de la empresa esté motivado por estar integrado al proceso, ya que podrá opinar y aportar activamente en la solución de los problemas. Sí, es verdad que cuesta mucho sentarse a pensar en cómo mejorar la gestión de nuestro negocio, así que lo que más recomiendo es programar reuniones periódicas y respetarlas. Hay muchas metodologías que permiten analizar cómo está un negocio, pero creo que la más sencilla de aplicar es y ha sido siempre, el famoso FODA. Gracias a este método podemos visualizar los problemas de manera consensuada y así, participativamente, solucionarlos.

2) Transparentar servicios y precios

Tenemos que asegurarnos de que los clientes entienden el ROI que nuestra empresa les genera para su negocio, entregando, idealmente, alguna forma de medir los resultados de lo que hacemos. La credibilidad se logra también, generando encuestas de satisfacción al cliente, en base a estándares internacionales o propios, publicando testimoniales y mostrando datos duros. No hay nada mejor que mostrar preciosos gráficos con muchas estadísticas positivas del éxito de los resultados, ya que “los números no mienten”.
Por otro lado, si queremos instar a que los clientes tomen la decisión de contratarnos apenas llegan a nuestro sitio web, hay que publicar los precios y perder el menor tiempo posible en generar cotizaciones o ventas online. Crear campañas promocionales con descuentos de tiempo limitado y ofrecer el gancho de “mi contenido por sus datos” con landing pages funciona de maravillas. De hecho, ésta última idea es uno de los pilares del inbound marketing que señalo en el punto 5.

3) Definir nuestro cliente ideal o “Persona”

Siempre partan de la siguiente premisa:

“El tiempo que se gasta en un cliente chico que paga poco, es el mismo que se podría gastar en uno grande que paga más”.

Evaluar a los posibles clientes con un standard sirve para concentrarnos en conseguir trabajos sustentables, que van a dar resultados seguros, y no perder tiempo y recursos en clientes que no convienen. Esto dependerá de factores técnicos, económicos y de la estructura empresarial que posean. Además, al tener claro nuestro target, podremos concentrarnos mejor en cómo llegar hasta ellos a través de las redes sociales.

4) Definir mix de servicios y porcentajes de ingresos

Para esto, es necesario evaluar cada uno de los tipos de clientes que tenemos y conocer de dónde se genera el dinero que entra a la empresa. Quizás descubramos que dedicar energía a los proyectos grandes no es lo que más da dinero porque muchas veces demoran demasiado en concretarse.

ingresos

Por otro lado, si tenemos una empresa pequeña que depende demasiado de clientes que pagan los servicios más baratos y que demandan mucha más atención, ¿qué sucederá en la eventualidad de que se vayan por no poder dar abasto? Quizás conviene generar más contratos de servicios sustentables en el tiempo, que puedan ser escalables, apuntando al servicio Premium. O podríamos generar nuevos servicios automatizados que nos signifiquen el mínimo de tiempo y dinero. Lo importante es definir metas en porcentajes del tipo de trabajos que queremos conseguir en un periodo de tiempo determinado y luego, trabajar para conseguir esas metas evitando la tentación de ceder ante posibles clientes que no convienen.

5) Acotar ofertas de servicios

Dar a elegir entre montones de servicios muy diferentes al cliente, a la larga nos perjudica, porque de esa manera no estamos acotando si no ampliando y desvirtuando la percepción de lo que hace nuestra empresa. Además, en internet, los potenciales clientes no tienen tiempo para leer y siempre se quedan con la sensación de que podrían haber pagado algo mejor porque no revisaron en detalle todo lo que se les ofrecía. Si para el posible cliente ya resulta complicado cotizar entre varios proveedores diferentes, ¿porqué hacerlo más complicado todavía?.
Si tenemos productos tangibles, la oferta deberá agregar atributos que lo hagan deseable, pues está comprobado que la decisión de compra siempre obedecerá a impulsos emocionales. Publicar en la página de cada producto opiniones de las personas que lo compraron, videos demostrativos y evaluaciones con estrellitas son opciones que actualmente se han integrado a prácticamente todos los sistemas de compra en línea. Mientras más información podamos entregar sobre el producto, mejor.
Por otra parte, los paquetes o planes son una de las mejores opciones para desplegar nuestras ofertas de servicios. Al mostrar la información en una tabla comparativa fácil de comprender para ser publicada en el sitio web o en landing pages, la gente contrata más rápido. En el ejemplo de más abajo tenemos la tabla de planes de MadMimi, a mi juicio, uno de los mejores servicios de emailing para pequeñas y medianas empresas. Simple y claro, ¿no cierto?

planes-madmimi

6) Usar inbound marketing

El principio básico es tener un funnel de ventas definido, con generación de leads por cada canal integrado a un CRM. La atracción de los clientes se genera con la creación del contenido de valor sobre los temas relativos a la marca. Luego se difunde en las redes sociales para generar tráfico a nuestra web y conversación respecto a nuestra marca. En forma paralela se genera una base de datos y un newsletter mensual y campañas con landing pages o páginas de aterrizaje que generen conversiones (cotizaciones, emails, registros, ventas, etc.)

inbound-marketing

Si bien, es clara la importancia de la adopción de nuevas tecnologías y métodos de trabajo innovadores para mejorar la gestión de una empresa, también es necesario que exista un liderazgo definido y metas compartidas por todos que motiven a las personas a dar lo mejor de sí.

Experto SEO desde 2005 con más de 500 sitios optimizados y sobre 1000 posiciones TOP 1 alanzadas.

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